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導語：

　　產業(yè)互聯(lián)網已成為2018下半年來創(chuàng)投圈最為津津樂道的熱詞，但其中的重要賽道MRO卻鮮為人知。

　　2019年6月18日，工業(yè)用品電商服務平臺震坤行宣布完成騰訊領投的D輪股權融資1.6億美元，再次刷新中國MRO領域迄今最大單輪融資，并被認為是騰訊2018年組織架構調整、強調向產業(yè)互聯(lián)網轉型后，在產業(yè)互聯(lián)網領域的一筆大額投資。

　　美國、日本在千億美元MRO市場規(guī)模下，已誕生固安捷（Grainger）、法思諾（Fastenal）、MonotaRO等百億美元市值的上市公司。中國MRO市場至少1.2萬億元人民幣，尚無B2B巨頭誕生。這片藍海市場怎么看？

　　摘要： 作為B2B重要賽道，中國MRO市場近2000億美元，尚且是一片藍海。

　　正文：

　　一、MRO行業(yè)：孕育下一個產業(yè)互聯(lián)網巨頭

　　1．什么是MRO

　　MRO即Maintenance， Repair & Operation，指在實際的生產過程不直接構成產品，只用于保養(yǎng)、維修和運營設備的物料和服務。


　　市場研究普遍認為，中國工業(yè)企業(yè)的MRO采購需求約占企業(yè)產值的4%-7%，隨中國工業(yè)生產總值增速穩(wěn)定，存量市場巨大。

　　中國與美國、日本等成熟MRO市場相比，核心特點是分散繁雜、采購涉及的鏈條長且效率低下、以及下游工廠的信息化程度低。

　　2． B2B模式解決MRO傳統(tǒng)經銷模式痛點

　　我們對國內市場MRO生產廠商、品牌商及終端客戶的痛點進行了研究，發(fā)現相比傳統(tǒng)經銷模式，B2B模式較大程度上解決了MRO生產廠商、品牌商及終端客戶的痛點。


　　如下圖所示，根據MRO領域部分B2B企業(yè)內部調研統(tǒng)計，B2B模式能幫助客戶有效降低21%的TCO（總體擁有成本）。


　　然而中國目前MRO的B2B模式滲透率很低，從金額上講不足1%，未來還有很大提升空間。

　　二、我們對行業(yè)未來走勢的五個判斷

　　基于對中國MRO領域B2B主要企業(yè)和海外成熟對標企業(yè)的分析，我們對未來行業(yè)走勢做出以下判斷：

　　1． 直銷的發(fā)展模式更接近行業(yè)終局

　　國內MRO領域B2B經營模式主要分為分銷（To次終端）和直銷（To終端）兩類，這兩類在國內均有代表企業(yè)。


　　分銷模式雖然能快速聚集一定銷量，但無法獲取終端客戶的采購數據、了解真正的終端客戶需求，并以此指導生產廠商和品牌商精準生產，因此分銷模式對生產廠商和品牌商價值有限。

　　此外，就對終端客戶而言，分銷模式對產業(yè)鏈的改變僅僅是在貿易角度，即對分銷商提供低價貨物，然而在終端客戶對履約能力、售后服務能力、信息化對接能力的要求上，分銷模式無法滿足并積累相關能力，因此未來很難轉型去服務終端客戶。

　　而反觀直銷模式，則能真正觸及并解決生產廠商、品牌商及終端客戶的痛點。就對終端客戶而言，直銷模式還可以進一步引導消費，盡可能精簡客戶所使用的SKU，有助于產業(yè)鏈整體效率的提升。此外，直銷模式可以不斷積累履約配送、售后服務、信息化對接等能力，建立門檻。

　　震坤行是中國MRO領域B2B企業(yè)龍頭，規(guī)模最大，主要服務終端客戶，是直銷模式的代表。在直銷模式類的B2B企業(yè)中，震坤行實現了產品覆蓋最全，供應鏈能力最強。

　　2． 自有品牌是國內MRO領域B2B企業(yè)發(fā)展的必經之路

　　B2B的本質是渠道，在上下游分散的MRO領域，B2B具有渠道價值。同時，發(fā)展自有品牌，是B2B企業(yè)提升綜合毛利率的重要舉措。國外固安捷和法思諾的自有品牌營收占比分別為21%和13%。


　　B2B企業(yè)需要在發(fā)展到一定規(guī)模時，方可開始建立自有品牌，原因是B2B企業(yè)需要在具有一定客戶基礎和粘性的前提下，才能方便進行自有品牌的替換及滲透。在MRO領域，一般認為企業(yè)規(guī)模在做到數十億年營收時，是一個發(fā)力發(fā)展自有品牌的好時點。

　　3． 在國內MRO領域，頭部B2B企業(yè)適合優(yōu)先擴大產品線覆蓋范圍和擴張規(guī)模

　　從海外經驗來看，亞太地區(qū)客戶相對于北美客戶，特別在中國，對價格的敏感性很高。因此，主營在亞太地區(qū)的MonotaRO的整體毛利率要低于主營在北美地區(qū)的固安捷和法思諾。


　　MRO企業(yè)的主要費用項在人員薪酬，以及受當地人力成本驅動的物流履約費用。由于亞太地區(qū)的人力成本普遍低于北美地區(qū)，且人效普遍更高，故亞太地區(qū)的MRO企業(yè)費用率相對更低，能夠保證較好的盈利性。

　　中國終端客戶對價格相對敏感，所以國內MRO領域B2B企業(yè)的毛利率短期迅速提升較難。此外，中國終端客戶特別是大中型客戶對MRO產品的一站式采購訴求高，故頭部B2B企業(yè)適合擴大產品線的覆蓋，滿足終端客戶一站式采購的需求，從而更好解決行業(yè)痛點，提升客戶粘性。同時，頭部B2B企業(yè)在獲取到更多客戶，以及單客戶更高wallet share水平的基礎上，能夠對分散的上游形成更強的議價權，從而降低采購成本提高毛利率并獲得更好的賬期條件。

　　4． 收入、毛利率和營運資金是MRO領域B2B企業(yè)的三大核心指標

　　收入、毛利率和營運資金三者相互影響。以海外MRO巨頭為例，法思諾的毛利率高于固安捷，主要是法思諾的緊固件產線毛利率相對較高，且在公司中收入占比較大。由于MRO領域是一個涉及產品線、SKU非常多的領域，每個產品線，甚至相同產品線下不同SKU的毛利率都會存在較大差異，因此，企業(yè)如果過于追求高毛利率，會在一定程度上犧牲掉產品線的覆蓋和收入的規(guī)模。


　　法思諾的收入規(guī)模遠落后于固安捷。收入規(guī)模的不同，直接導致上游采購規(guī)模的不同，從而影響到公司對上游的議價能力，影響營運資金的周轉（法思諾的應付周轉天數短于固安捷）。

　　在中國國情下，MRO領域B2B企業(yè)下游賬期普遍較長，故在成長初期比較考驗B2B企業(yè)的營運資金管理水平，但隨著企業(yè)業(yè)務規(guī)模逐步擴大在某一階段會出現拐點，現金流逐步轉正。究其原因，是因為：企業(yè)開始有能力通過各種渠道解決營運資金問題，除了上述提到的通過規(guī)模獲取更好的供應商賬期外，還可以進行精細化的應收賬款逾期管理，以及通過多種庫存解決方案如寄售庫存、專屬庫存、共享庫存等方式來加快存貨周轉速度。

　　隨著國家支持中小企業(yè)金融政策的不斷深化，傳統(tǒng)商業(yè)銀行正在積極、靈活地探索多種債權方案解決中小企業(yè)融資難問題。此外，微眾銀行等金融科技服務商的發(fā)展，其強大的數據分析和風控能力與B2B企業(yè)的商流數據相結合，使得供應鏈金融服務可以惠及產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的參與者，使整個產業(yè)鏈的資金周轉效率大幅提升、信任成本大幅降低。即B2B企業(yè)除股權融資外，當前能夠通過更多的資金渠道來解決營運資金問題。

　　5． 收購兼并是未來行業(yè)內B2B企業(yè)發(fā)展的大趨勢

　　縱觀海外MRO巨頭固安捷的發(fā)展歷史，固安捷一直通過收購兼并來進行外延式擴張。截至2018年末，固安捷累計并購企業(yè)數量達30余家，并購企業(yè)特征可分為兩類，一種是在別國或區(qū)域內為龍頭性質的工業(yè)品直銷商；一種是在工業(yè)品細分市場上提供專業(yè)服務（含產品目錄、物流配送、軟件系統(tǒng)）的供應商。固安捷通過不斷的收購兼并，將經營產線品類不斷擴大與全面化；經營范圍也從北美洲的美國走向加拿大，并擴張到歐洲及亞洲市場。

　　由于MRO領域不同產線差別較大，單純的企業(yè)內生性增長與孵化發(fā)展速度太慢，行業(yè)縱深賦能和并購整合，打造行業(yè)生態(tài)，將是國內MRO領域B2B企業(yè)發(fā)展的大趨勢。

　　以震坤行為例，其在2019年1月完成了對上海航利實業(yè)有限公司大部分股權的收購，此后航利作為震坤行的子公司，正式加入震坤行體系。航利主要專注于工業(yè)安防用品、個人防護設備（PPE）領域，擁有大量先進制造業(yè)的終端客戶。震坤行收購航利大部分股權，便是為了進一步加強其在工業(yè)安防和個人防護領域的服務能力。

　　三、優(yōu)秀MRO企業(yè)識別方法論

　　我們認為在MRO領域，優(yōu)秀的B2B企業(yè)應該具備如下特質：


　　1． 優(yōu)秀的產品管理能力：企業(yè)可以通過全面的產品線覆蓋，滿足終端客戶一站式的采購需求，并同時具備產品的精選能力和自主品牌的開發(fā)能力

　　2． 強大的IT能力：企業(yè)能夠打造多種適合制造業(yè)的互聯(lián)網采購系統(tǒng)，并能以海量數據為基礎，進行數字化商品建檔，從而建立數字化的采購平臺

　　3． 覆蓋全國的智能化供應鏈體系：企業(yè)應擁有全國范圍的智能化倉儲物流體系，打造效率最高、成本最優(yōu)的履約網絡

　　4． 專業(yè)的深度服務：企業(yè)應具備供應鏈金融、物料管理、設備管理等多種專業(yè)能力，持續(xù)為終端客戶深度賦能

　　5． 良好的營運資金管理水平：企業(yè)能通過精細化的上下游賬期管理、豐富的庫存解決方案、以及多渠道的資金來源，來持續(xù)管理和優(yōu)化公司營運資金